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突然离婚?其实他俩早在节目里就把“尴尬不爽”写脸上了啊!

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突然离婚?其实他俩早在节目里就把“尴尬不爽”写脸上了啊!



i黑马&火柴盒讯 今日(6月6日),跟谁学在纽交所挂牌上市,股票代码为GSX,在线教育机构跟谁学美股IPO定价10.5美元,位于9.5至11.5美元招股区间中段。


作者|张乘辅


2015年3月30日,成立不到1年的跟谁学完成5000万美元A轮融资,创始人陈向东意气风发。

也是在这一年跟谁学的竞争对手们异军突起。4月至6月,轻轻家教相继完成超过1亿美元的三轮融资;3月至7月,疯狂老师完成5000万美元的C轮融资。25月和7月,请他教完成近1.5亿元的两轮融资……


资本的疯狂让历来沉稳的教育创业者也开始躁动起来。而这场疯狂背后有的人毁灭了,跟谁学这家低调的公司选择默不作声地发展,最终迎来了赴美IPO。

这场在线教育战争隐藏在公众视野之外,极其残酷和疯狂。在惊涛骇浪中,跟谁学回归了教育的本质,放弃疯狂,才渡过一劫。

直到上市,跟谁学才再次回到舆论视野。如今,其季度营收2.69亿元,同比增长473.75%,净利润3389万元。采用在线直播双师大班课模式,每个班级配备1名主讲老师和数名辅导老师。

i黑马&火柴盒对跟谁学创始人陈向东、高榕资本创始合伙人张震、启赋资本联合创始人顾凯、跟谁学员工等人进行了采访。



陈向东:从新东方2号人物到30亿美金企业创始人


2014年,俞敏洪曾问:“陈向东我对你这么好,为什么你还会想到要离开?”陈说:“当年你离开北大,也是被一种梦想驱动的。”


陈向东43岁。决定离开新东方。


早在2012年12月和2013年3月,陈向东去哈佛商学院学了两次领导力的课程。


Bill George教授在讲课时说道,在你我的心中都有五样东西,分别是美好、希望、欢乐、勇气和力量。并且把勇气说了两次。

教授还问了同学们一个问题:假定你有5000万美金,还会选择目前的工作吗?

“我们班上86个人都是大企业过来的,没想到80%以上的人都举手。我没有举手,但也犹豫了。”陈向东说。

课后,教授跟陈向东交谈。“作为职业经理人,你可以65岁时离开,也可以45岁时离开。65岁时离开别人会说你老了,但是45岁时离开就还有无限的可能。”

听了这话,陈向东开始睡不着了。

1999年年底进入新东方。2002年创建武汉新东方学校,并在武汉时完成4000多万业绩,利润创收接近整个公司的1/4。凭借出色的工作,2003年10月,陈向东被提升为集团副总裁。2006年任集团高级副总裁。2010年11月任集团执行总裁,成为新东方2号人物。

2014年1月13日,新东方正式宣布:新东方教育科技集团执行总裁陈向东离职。

新东方创始人俞敏洪在邮件中提到:“向东是我见到的难得好学之人,作为一个贫困地区的农家子弟,从中专学历开始,一路奋斗到人民大学经济学博士毕业,从新东方基层老师,奋斗到新东方执行总裁,整个生命是一部令人感动的奋斗史。如果说新东方有一个人比我好学和勤奋,这个人非向东莫属。”

“新东方三驾马车”俞敏洪、徐小平和王强,最后只留下了参加过三次高考的俞敏洪。“新东方后三驾马车”周成刚、陈向东和沙云龙,最后也只留下了参加过三次高考的周成刚。

1月份离职后,陈向东飞往美国度假。

而当时国内的“大众创业,万众创新”如火如荼,各种互联网风口也此起彼伏。3个月后,陈向东便耐不住寂寞回到北京。

有一天,80后的苏伟找到陈向东。苏伟打算做一个叫“名师网”项目,希望获得陈向东的投资。让老师和学生直接对接,省却中间环节。陈向东心动了,决定直接上手。

在中关村软件园看办公场地时,陈向东遇到了启赋资本的联合创始人顾凯。顾凯又给陈介绍了启赋资本创始合伙人傅哲宽。

5月份,启赋资本几百万美元的天使投资到账了。

7月底,跟谁学6个联合创始人也到位了。3个搞教育的,3个搞互联网的。

其中,百度“凤巢”团队初创人之一张怀亭负责运营和产品,百度大数据部总监李钢江负责技术,名师网创始人苏伟负责师资运营,百度“凤巢”系统奠基成员罗斌负责市场客服、技术改造,新东方上市前财务管理负责人宋欲晓负责财务、法务、行政后勤,陈向东负责整体方向和布局。

此时,陈向东没有想到:风口上的教育O2O泡沫即将破碎,跟谁学将进入漫长且痛苦的模式探索期,他创办的公司最终也会像新东方一样登陆太平洋彼岸的纽交所……



跟谁学:从尝试O2O模式沉寂到聚焦在线大班课崛起


成立之初,跟谁学定位成O2O平台,核心是帮助学生了解并寻找老师。


2015年3月30日,成立不到1年的跟谁学估值2.5亿美元,完成5000万美元A轮融资。

跟谁学此举打破了教育企业的融资纪录,也吹响了教育O2O大战的号角。

2015年4月至6月,轻轻家教相继完成超过1亿美元的三轮融资;2015年3月至7月,疯狂老师相继完成近5000万美元的三轮融资。2015年5月和7月,请他教完成近1.5亿元的两轮融资……

那股O2O风,让一向沉稳的教育创业者也躁动了起来。

2015年,陈向东在接受采访时表示,不考虑盈利这件事,只考虑产品和用户量。后来,陈向东松口称,那是他的至暗时刻。他开始陷入到巨大的焦虑中,他开始害怕失败,他经常夜里两三点坐在床上睡不着。

到了下半年,教育O2O的泡沫开始破碎,跟谁学也随之开始沉寂。

启赋资本顾凯坦言:“后来在整个行业发展过程中,我们也感觉到O2O这个赛道出了一些问题。教育赛道上同样模式的O2O企业,即使拿到BAT等巨头投资,最后也没有走下去。”

到了真正考验创业者的时候了。创业者能不能回归本心?能不能深刻地洞察本质?能不能及时地做出果断的调整?

“陈老师在转型的时候,很多人跟我聊。我当时就一句话,我们投就是投陈老师,我们支持他的决策,其它的就不要再讲了。”顾凯称。

高榕资本创始人张震也称:“创业过程中,一旦方向错误,力气越大错得越远。当时我给陈向东两个建议,第一是控制现金流,现金流是一家公司的生命线,建议公司快速优化成本;第二是反思怎样找到可持续的商业模式。”

2016年,跟谁学发布了百加宝、天校两款To B产品。之后还推出了商学院、游学等产品业务。2017年6月,跟谁学发布面向互动直播的视频云“百家云6.0”。

可以说,2017年的跟谁学主要依靠To B业务造血。



直到2018年6月12日,跟谁学举办4周年的媒体沟通会。


陈向东再一次重回公众视线。他宣布:To B业务(包括百家云和天校)已经完全拆分并独立运营,跟谁学将全面聚焦To C业务(包括跟谁学和高途课堂)。

陈向东告诉i黑马&火柴盒,他一直没有放弃To C业务。“2014年7月,组建了视频研发团队;2015年3月,跟谁学就有3000多人的在线直播大班课。应该是在教育行业中第一家做大规模的在线直播课。2016年5月,跟谁学内部孵化了面向K12学生、以直播大班课为商业模式的B2C业务高途课堂。2017年,开始把公司所有的人才和精力都聚焦在K12在线直播大班课上。”

以高途课堂的品牌去做,是因为跟谁学本身有历史包袱,还有大量老师和机构入驻在平台里面。这也是高途课堂和跟谁学双品牌运营的一个原因。当然,跟谁学的核心业务也开始做调整,重点辅助支持平台的前5%的老师和机构,对学生和家长进行更加深入的服务。

“外边人经常说跟谁学是转型,我认为更准确来说是聚焦,把多件事变成一件事。”陈向东说道:“当一个人可以做A、可以做B、可以做C的时候,实际上他是不知道做什么。战略其实就是做减法,就是不做什么。”

“所有的‘战略’,末尾是‘略’嘛!”

为什么不是O2O?

陈向东坦言,初期创业的时候,是他犯得最愚蠢的错误。O2O最大的错误就是纯粹的信息连接,烧钱获客抢市场。美团、滴滴等快速崛起,让教育也浮躁了,用了一些非教育公司的打法来做教育。但是说到底,教育的本质不是流量,而是内容和服务。

张震也表示:“我们配合跟谁学展开研究,认为教育O2O的商业模式存在比较大的挑战。因为教育的本质是服务,质量把控至关重要,O2O平台模式难以监控教育服务的质量。”

为什么是大班课?

其实除了跟谁学,新东方在线、学而思网校、作业帮、猿辅导等在线教育企业也都采用在线大班课的形式。对于这个问题,陈向东有自己的答案。

教育领域当中最关键的还是老师。教育这件事最核心的就是好老师、好效果。

在陈向东看来,1对1的老师可能不是最好的老师。1对1的老师好一点,就可以教小班课,小班课的老师太优秀就可以教大班课。效率高,钱也多,这是人性的本质,也是商业的本质。

头头是道基金董事许维提到一个观点。他认为,在线教育的困局在于“成本+费用>LTV”。大部分人的关注点都在费用上,觉得是获客成本高导致的亏损。但是,最致命的问题其实是LTV不够大。LTV的构成要素包括两个:单位订单价格*订单数。

选择在线大班课的跟谁学,凭借名师,其单位订单价格普遍高于同行。其次,跟谁学还能提供K12年龄段的全科目产品。SKU够多,客户生命周期够长。

此外,新东方教育文化产业基金副总裁安雪、创新工场合伙人张丽君、征和惠通教育板块董事总经理、蓝图创投投资业务董事崔云龙等人也曾就“1对1、小班课、大班课”这一问题展开过谈论。最后大家认为:

1、1对1的个性化辅导需求在线上会长时间存在,财务模型不好的核心在于获客成本高,未来低成本获客是关键。

2、小班(1v4-6)在用户粘性和互动性上具有优势,但是获客成本、组班效率、满班率等问题限制了其发展,小班更适合"慢"速发展,做好口碑和续费,未来技术进步可能带来更大班形且更好体验。

3、大班对三年级以下学生不太奏效,对年纪越大的学生越有效,大班的前提是大流量。



A面:季度增长率为473.75% ,B面:十大名师占营收46.4%

根据招股书显示,跟谁学的业务主要分为K12、外语专业和兴趣课程、以及其它三个部分。其中,K12业务分别在2018年和2019年前三个月中占总营收的73.2%和75.9%。




营收方面,跟谁学2017年营收9758万元,净亏损8695万元。到了2018年,跟谁学开始扭亏为盈,并快速增长。


2018年营收3.97亿元、同比增长307.16%,净利润1960万元;2019年第一季度营收2.69亿元、同比增长473.75%,净利润为3389万元。

数据一出,质疑声也随之出现:跟谁学怎么会有这么快的增长?

陈向东解释称,中国的学生和家长对教育的需求永远是最好的老师和最好的效果。

“线下一个老师可以教20个孩子,线上一个老师则可以教2000个学生。互联网的魅力,就在于把一个老师的产能放大100倍,把一个最核心的教育要素放大100倍。

想一下,线下一家机构如果需要2万个老师,这2万个老师在1000个校区,怎么保证每个老师都是高质量、高水平?现在2万个老师干的活、教的学生,我用200个优秀的老师就干到了。

所以,我们线上老师的平均薪酬水平应该是线下的4倍,甚至更多。

我创办跟谁学,就是要找到最优秀的老师,把他们的产能放大100倍。同时为了保证效果,还得通过辅导老师随时随地的监督和服务,这也是跟谁学采用双师模式的原因。能够把学生的交互做到极致的话,就能够保证好的效果。”

诚然,200名师的跟谁学极大的提高了单个名师的产能。

同时,也蕴含着潜在的风险。

2017年和2018年,跟谁学分别约有0.66%和12.21%的营收来自一名讲师开设的课程。按照2018年营收3.97亿元计算,这单个名师贡献了4847万元年收入。此外,2018年和2019年第一季度,分别约有46.6%和46.4%的营收来自十大讲师授课的课程。

以前是名师化的新东方,现在是名师化的跟谁学。

采访中,陈向东还就一些媒体报道的跟谁学存在政策风险进行回应。“部分老师没有教师资格证,部分课程结束时间超过8点半,部分预收款超过3个月。这是我们主动披露的,我们内部也做了很多准备和调整。”

“政策规定老师都需要有教师资格证。我们最新的数据是3月份考试之后,大概有77%的老师有教师资格证。后续考试中,没有考试的老师都会去参加。如果没有资格证,我们就会停止排课。线上只需要几百个老师就可以了,所以我们的压力会非常小,这是第一点。

第二点,要求下课时间不能晚于8点半。我们暑假的课程已经调整了。在线教育还有点好处就是能够看回放,我们配上辅导老师就可以了。

第三点,收费不能超过3个月。这对我们来说更不是问题。我们目前收费有3个月的,也有3-6个月的,其中6个月占的比重并不高。”



“一把手文化”和“五步创业方法论”

2006年9月7日,俞敏洪创办的新东方在纽交所挂牌上市。2018年6月16日,沙云龙创办的朴新教育在纽交所挂牌上市。2019年6月6日,陈向东创办的跟谁学在纽交所挂牌上市。

美国纽交所是中国教育企业的福地。

除了新东方、朴新教育和跟谁学,好未来,精锐教育、正保远程、尚德机构、51Talk等企业也都在纽交所挂牌上市。

高榕资本创始合伙人张震告诉i黑马&火柴盒:跟谁学重点做到了“两个回归”。

第一是对教育行业本质的回归,即提供优质的教学内容和服务。跟谁学在线直播大班课的模式,把线上线下的优势结合起来,线上名师授课聚集优质教育资源,双师辅导保证用户体验,让教育质量得到保障。跟谁学主讲老师选拔通过率不到2%,平均拥有超过11年的教学经验。

第二是回归健康的商业模式。跟谁学在线直播大班课模式使得获客成本和师资成本大幅下降,单位经济模型得到验证,并随着用户规模的扩大逐步形成规模化效应。只有拥有健康、可持续发展的商业模式,公司才能走得更远。

梅花落满南山评论说:“2015年,跟谁学内部员工自愿参加买期权,内部100多人认购了900万美元。同时跟谁学的员工坚持‘996’工作。从14年到19年,表面是5年把公司做到上市,实际是9年。”

“别人都以为跟谁学异军突起,只有我们自己内部人知道,如今的成果是怎么来的,真的是日日夜夜。我们其实不止996,根据团队不同或者阶段不同,有时甚至是‘10 23 7’和‘无休’。”一名跟谁学员工表示。

陈向东更是以身作则。“什么叫公司文化?就是一把手文化。一把手乐观,下面都乐观;一把手天天苦大仇深,下面的人都是苦大仇深;一把手精心算计,下面每个人都是精心算计;一把手分享、奉献、给予,下面每个人都是乐于分享、帮助别人。”

有人问跟谁学的员工:“陈向东每天来上班吗?”员工说:“上班啊,每天都来得很早!”

在新东方忙碌了15年的陈向东,在创办跟谁学的5年里更是不辞辛劳。在陈向东看来,榜样不是领导团队的最好方法,而是唯一方法。

陈向东在接受i黑马&火柴盒采访时,还复盘总结了自己的创业创业方法论。总共分为五步:

第一步,要聚焦做一件事,从系统层面思考这件事最本质的是什么。

第二步,在思考本质的基础上,找到核心要素,并且把核心要素当成最重要的事来做。比如教育最核心的就是好老师,就要在好老师这个核心要素上下工夫。

第三步,核心要素找到之后,真正要想盈利,肯定不是一个环节,而是多个环节都能够效率高。那么就可以绕着好老师来延伸,比如需要有很好的内容研发团队,需要有很好的直播视频技术团队,需要有很好的互联网产品团队,需要有很好的自适应学习团队,需要有很好的销售团队,需要有很好的辅导老师团队,需要有很好的数据反馈团队,需要有很好的中台团队。核心就是把这些逻辑梳理好,把每个环节上做到极致。

第四步,当你把这些环节想清楚之后,会发现每个环节都需要有人,这时候就需要创始人把关键的人找到。

第五步,人是有想法的,人都是不一样的,怎么把这些人统一成一样的思想、一样的文化、一样的信仰。这时候,一个企业就需要使命、愿景、价值观,文化层面就非常重要了。

i黑马&火柴盒整理发现,跟谁学创办之初,愿景是“打造一个人人乐用的学习服务平台”,价值观是“用户第一、诚信、简单、极致、创新”。

如今,跟谁学的愿景是“成为令人尊敬的教育机构”,价值观也改成“成就客户、诚信、务实、进取、合作”。



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